недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/ПрофессионаламЦиан news

Как формируется бюджет на продвижение объектов?

2 733
Как формируется бюджет на продвижение объектов?
Эксперты Циан выяснили, как агентства недвижимости планируют бюджет на рекламу, и предложили риелторам новые способы для самостоятельного продвижения объектов.

Исследование показало, что предварительно планируют бюджет на целый год  только крупные компании. Большинство агентств недвижимости подходят к бюджету более гибко и разрабатывают финансовый план на следующий месяц в конце предыдущего. Эксперты Циан выделили три основных способа формирования бюджета.

1. План продвижения формирует руководитель

В некоторых агентствах бюджет формируют исключительно руководители. Они всё делают самостоятельно. Сами анализируют выполнение плана продаж компании по предыдущим месяцам, количество рекламируемых объектов и эффективность продвижения. Сами на основе этих показателей составляют бюджет на следующий месяц. И сами закупают пакеты для продвижения объектов и передают их руководителям отделов продаж.

Часто главы агентств, предпочитающие такой способ, являются сторонниками жестких стратегий продаж. Они убеждены: если риелтору требуется много денег на продвижение объекта — значит, он не умеет работать с клиентами (собственниками или покупателями).

У риелтора есть доступ к объемам публикаций, а вот прав распоряжаться средствами для продвижения объектов, увы, нет. Иногда публикацию объявлений согласовывает лично руководитель компании. При этой модели риелтор не может продвигать объект за свои деньги. В порядке исключения дополнительные средства выделяются руководителям отделов продаж или отдельным агентам-звездам, которые показывают высокие результаты.

2. В разработке плана продвижения участвуют агенты 

В этом случае бюджет на следующий месяц формируется в результате переговоров главы компании с руководителями отдела продаж. Как правило, функции распределяются так. Глава компании подводит итоги работы прошлого месяца: сколько денег затрачено на продвижение, выполнен ли план продаж, какова прибыль агентства. Руководители отдела продаж дают прогнозы на следующий месяц: сколько объектов будет в продаже и какой объем продвижения им необходим.

Иногда в обсуждении участвует персональный менеджер площадки (например, Циан). Он изучает потребности компании и предлагает самый эффективный вариант размещения объявлений.

После анализа всех показателей утверждается бюджет на следующий месяц. За расходованием бюджета следит модератор или маркетолог компании.

Анализируя эффективность тех или иных рекламных инструментов, маркетолог меняет стратегию продвижения и принимает решение о выгрузке объявлений на площадки.

В некоторых компаниях маркетолог следит за качеством, проверяя, как выгрузились объявления и соблюдается ли лимит на публикации.

3. Продвижение по инициативе агентов

Руководитель обозначает цель по доходу компании и играет роль модератора в составлении бюджета. Исходя из бюджета одного или двух прошлых месяцев устанавливается, сколько денег потратить на продвижение. Всю работу, связанную с продвижением объектов, выполняют сотрудники агентства.

Впрочем, если глава компании решит, что какой-то способ продвижения работает не слишком хорошо, он может отключить его. Например, в Циан был случай, когда руководитель агентства отключил все «топы», так как считал этот формат продвижения недостаточно эффективным.

Очевидный плюс этой модели — делегирование полномочий. Агенты сами влияют на формирование бюджета и распоряжаются деньгами на рекламу. 

Запросы сотрудников на размещение объявлений обычно одобряет руководитель агентства недвижимости. Если план продаж выполнен, доходы, полученные сверх плана, выплачиваются риелторам в виде премий или бонусов.

Собственные инвестиции в продвижение

В компаниях, где план продвижения определяет руководитель, у агента, как правило, нет доступа к корпоративным деньгам. Ими распоряжается либо сам руководитель, либо отдел рекламы и маркетинга. Агент только формирует в CRM-системе карточку объекта и подает заявку на публикацию. Отдел рекламы проверяет содержание, полноту описания объекта, согласовывает те или иные условия публикации и нажимает кнопку «выгрузить/продвинуть».

В компаниях, где сотрудники влияют на бюджет или выделение средств происходит по инициативе агентов, объект продвигается на основании письменной или устной заявки, которую подтверждает владелец бюджета. В некоторых компаниях есть квоты на группу менеджеров, подчиняющихся одному руководителю отдела продаж.

В ходе исследования несколько региональных агентств недвижимости рассказали, что агент обращается в отдел маркетинга и рекламы или непосредственно к руководителю, чтобы продвинуть те или иные объекты.

Если предложение одобрено, сотрудник приносит наличные, которые переводятся на карту ответственного, а с карты — на счет компании. В одной из компаний риелторы не только вкладывают свои деньги в продвижение, но и получают компенсацию затрат от агентства, если в итоге сделка заключена.

Как избавиться от рутины?

Для агентств недвижимости, в которых риелторы участвуют в планировании бюджета или продвижение происходит по их инициативе, Циан разработал новые инструменты, которые позволяют агентам избавиться от рутины, максимально быстро и легко продвигая новые объекты.

Раньше, если часть бюджета в компании была не согласована, а в середине месяца оказывалось, что агенту нужно продвинуть еще один объект, он должен был передавать деньги для оплаты размещения объявления на площадке своему персональному менеджеру чуть ли не из рук в руки.

Специалисты Циан разработали упрощенную схему дополнительного продвижения объявлений. Теперь брокерам будет гораздо легче продвинуть объекты за свои деньги или за средства агентства.

В новом разделе «Мои объявления» появилась опция продвижения XML-объявления. Платить за это можно как с личного счета агента, так и со счета компании. Руководитель вправе установить лимит, который сотруднику разрешено потратить со счета компании на продвижение объекта.

Благодаря новому инструменту руководитель экономит время (агенты сами настраивают продвижение в личном кабинете) и средства (сотрудник оплачивает продвижение со своего счета).

Ряд преимуществ появляется и у агентов. Во-первых, они сами выбирают объект, который необходимо продвинуть. Во-вторых, теперь не надо дожидаться, пока поступят деньги от компании, ведь реально оплатить продвижение объекта с личного счета. И наконец, вернуться к формату «продвижение от агентства» можно в любой момент.


Читайте подробнее.

Комментарии 0
Сейчас обсуждают
редакцияeditorial@cian.ru