Мы используем куки-файлы. Соглашение об использовании
Профессионалам

Продажа премиальных объектов по схеме open list: опыт «АЕОН-Девелопмент»

29 марта 2023 1 762
2023-03-30T12:06:29.359767+00:00
Продажа премиальных объектов по схеме open list: опыт «АЕОН-Девелопмент»
В новых рыночных реалиях девелоперам необходим полный пересмотр бизнес-стратегии, и в первую очередь стратегии продаж. Компания «АЕОН-Девелопмент» в 2023 году изменила схему реализации своего проекта River Park Towers Кутузовский, перейдя от ко-эксклюзивного формата к созданию собственного отдела продаж в сочетании с open list.

avatar

Марина Мальцева,заместитель генерального директора компании «АЕОН Девелопмент»: 

— На рынке существует несколько стратегий продаж, каждая из которых эффективна на определенном этапе жизненного цикла проекта: 

  • ко-эксклюзивный договор с несколькими брокерами;  
  • собственный отдел продаж; 
  • собственный отдел продаж в сочетании с open list, когда застройщик готов заплатить комиссию за сделку любому брокеру. 

До 2022 года элитный и премиальный рынок преимущественно использовал схему реализации жилья через собственный отдел продаж и ко-эксклюзивных брокеров, в ряде случаев — в сочетании с системой open list.  

Почему девелоперы начали активно работать по системе open list? 

В прошлом году спрос в высокобюджетном сегменте сократился в среднем на 25%. Часть состоятельных покупателей уехала за границу, часть заняла выжидательную позицию. Поэтому несколько агентств недвижимости на ко-эксклюзиве уже не в состоянии обеспечивать нужный объем продаж на постоянной основе, особенно для крупного проекта. 

Их база клиентов тоже не безгранична, а другие агентства недвижимости и частные брокеры не приводят своих клиентов к ко-эксклюзивным брокерам, поскольку в таком случае они делятся своей клиентской базой с конкурентами и получают меньшую комиссию. Поэтому девелоперам пришло время менять свой подход к продажам.  

Важно отметить, что меняется и сам формат премиальной недвижимости: от превалирующей раньше на рынке точечной застройки с 80–100 лотами рынок движется к самодостаточным с точки зрения инфраструктуры масштабным проектам с более чем 1 тыс. лотов. Для успешной реализации такого объема необходимы расширение клиентской базы, новые каналы продаж и нестандартные подходы.   

«Трудности перевода»

Работая в премиум-классе, мы продаем не квадратные метры для базовых потребностей, а определенную концепцию и стиль жизни. Специфика этого рынка требует тонких настроек в презентации продукта и дальнейшем общении с покупателем. Переход к open list требует от девелопера ресурса на поддержание коммуникаций, ведь нужно правильно презентовать свой проект для всего рынка и наладить контакт с большим числом новых партнеров-брокеров.

Стратегия продаж в 2023 году 

На пресейле и старте продаж, когда важен максимальный охват целевой аудитории, схема ко-эксклюзивных продаж довольно востребованна. Однако сейчас на продвинутом этапе реализации проекта девелоперу лучше переходить от работы с эксклюзивными и ко-эксклюзивными брокерами к комбинированной модели: собственный отдел продаж плюс open list. 

Именно это сочетание позволяет убрать главный стоп-фактор в работе с брокерами и сохранить высокое качество коммуникации, значимое для премиального проекта. При таком подходе важна роль каждого из партнёров: задача брокера — вызвать у клиента первичный интерес к проекту, а менеджер отдела продаж усилит впечатление за счет высокого уровня презентации и подберет лучший вариант под конкретный запрос.  

Таким образом, при эффективной работе идеальная пропорция может быть 50/50: около 50% продаж — это прямые сделки застройщика, заключенные с рекламных кампаний, а еще 50% обеспечивает open list.  

Без конфликта интересов 

У коллег часто возникает вопрос: как организовать работу, чтобы интересы собственного отдела продаж компании не пересекались с интересами брокеров из агентств и при этом продажи были цивилизованными. 

Ключевой пункт для выстраивания эффективной работы в формате open list — это единые, прозрачные условия сотрудничества для всех участников рынка и четкий регламент работы. Разница в условиях привела бы к репутационным потерям в брокерском сообществе. 

Это невыгодно застройщику, поскольку влечет снижение продаж и отказ от сотрудничества со стороны самых надежных агентств недвижимости. Для стимулирования продаж можно вводить повышающие коэффициенты для самых успешных брокеров. Тогда агентство, которое перевыполняет план, может зарабатывать больше других.

Рынок движется к open list 

Рынок долгое время недооценивал работу с агентствами недвижимости и частными брокерами, в том числе региональными. Даже при наличии реального клиента таким брокерам было сложно напрямую достучаться до застройщика. Однако девелоперы меняются, становясь более открытыми и лояльными для сотрудничества с разными игроками рынка на равных условиях. Это в конечном счете положительно сказывается именно на клиенте. Он получает высокий уровень сервиса, именно тот продукт, который хочет, и индивидуальный подход. 

А девелопер при схеме open list получает надежный и профессиональный канал продаж, поскольку агентства недвижимости и брокеры обладают своим пулом постоянных клиентов, которые доверяют им и совершают с ними не первую сделку. 

Такое расширение клиентской базы дает застройщику возможность сфокусироваться на качестве рекламных кампаний, изысканной упаковке продукта, создании комфортной для клиента обстановки в офисе продаж и на разработке широкой линейки финансовых инструментов (разные варианты рассрочки, субсидированная ипотека и т. д.). 

Подписывайтесь на Циан для профи в Telegram

#элитная недвижимость#застройщики#профессионалам#маркетинг#b2b#покупка
элитная недвижимостьзастройщикипрофессионаламмаркетингb2bпокупка
Сейчас обсуждают
Аноним
29 марта 2024
редакцияeditorial@cian.ru